La industria farmacéutica global se encuentra en medio de transformaciones significativas, impulsadas por cambios sísmicos en el sector sanitario. Estos cambios han llevado a la industria a transiciones desafiantes, marcando un giro permanente en el modelo comercial tradicional. En el próximo año, se anticipa un aumento en las presiones económicas, cambios radicales en la competencia, y la evolución de las expectativas del mercado en medio de un entorno normativo mundial más riguroso.
Enfrentar estos desafíos demanda una rápida adaptación hacia un nuevo modelo orientado al mercado, aunque la implementación es más fácil de expresar que de ejecutar. El informe reciente “Perspectivas mundiales de la industria farmacéutica 2024” de Numerof & Associates destaca áreas críticas donde las empresas farmacéuticas enfrentarán desafíos considerables al replantear sus suposiciones sobre el modelo de negocio actual.
Uno de los desafíos principales es la creciente consolidación en la prestación de asistencia sanitaria. Con solo 1,500 de los más de 6,000 hospitales estadounidenses operando de manera independiente, las fusiones y adquisiciones han dado lugar a sistemas sanitarios más grandes y complejos. Esto ha alterado la dinámica de poder en las decisiones de compra de medicamentos, desplazando a los médicos tradicionales a favor de ejecutivos de alto nivel y responsables de decisiones basadas en la población en las vastas redes integradas de suministro.
La gestión de grandes cuentas empresariales ha emergido como un enfoque estratégico crucial en este nuevo panorama. Equipos experimentados, liderados por gestores de cuentas nacionales, clave y estratégicas, se centran en responder a preguntas detalladas sobre precios, reembolsos, valor del producto y pruebas de mejoras clínicas en comparación con los estándares actuales.
La consolidación hospitalaria también ha transformado el panorama del cliente, obligando a los fabricantes a adaptarse a la nueva realidad. Aunque las reuniones en persona seguirán siendo relevantes, el compromiso virtual ha llegado para quedarse, representando entre el 50% y el 70% del compromiso con el cliente en la mayoría de las organizaciones.
Además, el aumento de la regulación, como la Ley de Reducción de la Inflación (IRA) en EE.UU., está obligando a los fabricantes a reexaminar estratégicamente su enfoque en investigación y desarrollo, fijación de precios, acceso al mercado y costos subyacentes. Las presiones regulatorias adicionales, respaldadas por el éxito de la IRA, se vislumbran en el horizonte, exigiendo una preparación continua por parte de la industria.
La influencia de los pagadores y proveedores en la toma de decisiones sobre medicamentos está en aumento, intensificando la presión sobre los precios y exigiendo datos sólidos para justificar cambios en el impacto final. En este escenario volátil, la estrategia comercial futura debe centrarse en dominar el desarrollo de productos, obtener reembolsos rentables y lograr la adopción del mercado.
No obstante, la transición hacia un nuevo modelo comercial es un proceso lento y lleno de desafíos. Demostrar el impacto de los nuevos enfoques comerciales y convencer a los altos ejecutivos de su valía son obstáculos clave. En un entorno donde el antiguo modelo comercial se vuelve obsoleto rápidamente, la industria farmacéutica debe abrazar un enfoque estratégico e integrado para evitar consecuencias devastadoras en un futuro incierto.
